Contamos con siete segundos y una sola oportunidad, según la coachde fama internacional Carol Kinsey Goman, para generar una primera buena impresión. No sucede todos los días, pero sucede a menudo, y hoy precisamente podría ser la jornada en que conozca a esa persona especial a quien tiene que deslumbrar. Formulemos la pregunta sin tapujos: ¿Cómo podemos caer bien?
Aunque aquello de que la primera impresión es lo que cuenta suene a eslogan publicitario, tiene mucho de cierto, o al menos es la mejor fórmula para abrir camino entre dos personas. Esta es la idea sostenida por los profesionales en Ciencias del Comportamiento, como la doctora Goman, quien entrena cada día a altos ejecutivos y políticos y da conferencias sobre empatía, liderazgo y lenguaje corporal, que describe ese instante de la siguiente forma: “En el momento en que te mira un desconocido, su cerebro comienza a trabajar creando miles de asociaciones para preguntarse si eres un tipo de fiar o, por el contrario, debe recelar de ti». En suma, nada más conocer a alguien activamos un nivel primario con el que nos cuestionamos si es amigo o enemigo, preparándonos para actuar en consecuencia.
El concepto se estudia también bajo el término relatedness, que en español sería algo así como «el grado de pertenencia a un grupo social», modelo desarrollado por David Rock dentro de su teoría sobre el neuroliderazgo. En ella, explica cómo, por ejemplo, a través de un simple apretón de manos, o de gestos como intercambiar los nombres y hablar sobre un tema común, podemos producir oxitocina (hormona vinculada a la confianza y el amor), y, por tanto, favorecer la conexión con otra persona. Por el contrario, en ausencia de indicadores sociales inofensivos, el cuerpo generará una respuesta de amenaza. «Nada más conocer a alguien, esto es lo que buscamos: saber si es o no de los nuestros».
Caer bien dependerá en gran medida de bajar las defensas del otro desde el principio, algo que podremos conseguir con algunos trucos sencillos, tal y como trabaja en sus sesiones Adelina Ruano,neurocoach y trainer, cofundadora de The School of Change.
1. Acicálese y saque a pasear al crío que lleva dentro. Un estudiorealizado por el departamento de Psicología de la Universidad de York en el año 2014 determinó la importancia de los rasgos faciales en las primeras interacciones. Así, cuando nos fijamos en la imagen de una cara, formamos rápidamente juicios de valor sobre el carácter de la persona, y la categorizamos como amable, confiable o competente, en función de la forma de sus pómulos, la separación de los ojos o el ancho de las cejas. Los investigadores concluyeron que el físico puede explicar hasta el 58% de la variación de las primeras impresiones. Y (esto los sospechábamos) que la gente guapa y de facciones aniñadas da una primera mejor impresión que los menos agraciados y de apariencia madura.
2. Sonría. Por un buen puñado de razones, como que relaja el ambiente o genera empatía. Esto último sucede gracias a las neuronas espejo, denominadas así por el investigador italiano de la Universidad de Parma Giacomo Rizzolatti, quien las descubrió por casualidad estudiando el cerebro de los monos. Con ellas se explican fenómenos como el porqué de la risa contagiosa, e incluso los procesos de empatía, ya que permiten conectar con el otro en el plano de las sensaciones y las emociones, y se activan también a nivel mental y representacional, sin la presencia de terceras personas. En palabras de su descubridor, “las neuronas espejo demuestran que somos seres sociales”, y por tanto se entiende que la empatía es una cualidad funcional y deseable evolutivamente. Si usted sonríe, su interlocutor también lo hará.
Una vez superada esa primera (y buena impresión) generada a los pocos segundos, conviene reforzarla a través de una buena conversación, en la que ha de primar la escucha activa y empática. Esta es una idea muy desarrollada por Robin Baker, jefe del Programa de Análisis de la Conducta del FBI (principal rama de investigación criminal del Departamento de Justicia de EE. UU.) y autor del libro It´s not all about me (No todo trata de mí: Las diez mejores técnicas para la construcción de relaciones rápidas con alguien).
Su consejo número uno es “buscar pensamientos y opiniones de la otra persona sin juzgarlos” y mostrando un genuino interés en lo que nos cuenta. Esto funciona porque a los humanos les gusta hablar de sí mismos. Encontrar audiencia produce, por tanto, un ilimitado placer en el cerebro, “similar al de la comida o el dinero”. Y aquí abrimos un paréntesis necesario para explicar lo que quiere decir ‘escucha activa’, ya que no basta con oír y desconectar, sino que, además de no interrumpir, hay que hacer gestos indicadores de que se está escuchando, como asentir con la cabeza, preguntar e incluso repetir o resumir lo que dice el otro.
Con esto estamos generando rapport, como expone la coach Adelina Ruano. ¿Y qué significa este palabro? “Es algo que va un paso más allá de la confianza básica, y sirve para tener influencia en una relación», responde. Aunque se parece a la empatía, no es exactamente lo mismo, nos aclara: “Llamamos rapport a la calidad de una relación cuando existen respeto e influencia mutuas». Dos personas están en rapport cuando hay sintonía entre ellas, en el sentido de que se aceptan, están abiertas y receptivas en su comunicación. Aunque crearlo es algo natural y lo hacemos de forma inconsciente, dejamos de hacerlo si estamos preocupados o sin tiempo. Por ello, “es una habilidad que se puede entrenar, incidiendo fundamentalmente en crear sincronía y buen swing en el lenguaje no verbal”, concluye.
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